Гриша Червоный и Андрей Степаненко обсуждают психологию отношений должников с банками. Тема передачи — страх. Как победить страх, какова его природа, почему запугивание столь эффективный инструмент для банкира… Прямой эфир радиостанции «Одесса-мама» 106,0FM от 22.04.2015 года.
Это очередная передача из цикла радио-программ, посвященным финансовой грамотности. Каждый вторник в 16:00 на радиостанции «Одесса-мама» 106,0FM слушайте полезные советы.
Слушаем маму, дамы и господа, леди и джентльмены, мадам и месье. С вами в студии я, Григорий Червоный. У нас в гостях Андрей Степаненко — генеральный директор юридической компании «Гранд Иншур». Как всегда говорит о наших деньгах, говорим о нашем благосостоянии, как же его уберечь. Как заработать, мы-то знаем, а как уберечь оказалось, что это тоже очень и очень великое искусство. Ну, и конечно, знания. Вот этими знаниями и обладает Андрей Степаненко, к которому мы и обращаемся с вопросом. Сначала добрый день, Андрей.
Добрый день, Гриша.
Я вижу, Вы сегодня в каком-то очень веселом расположении духа. Наверное, слушаете с утра радиостанцию Одесса-мама. Оптимизм. Безусловно. О чём будем сегодня говорить?
Ну, прошлый раз мы начали разговор о психологии в кредитных отношениях. И я предлагаю его сегодня продолжить и подробно описать одно из чувств, которое свойственно, прививается, я бы даже сказал кредитозаемщикам, о страхе.
Именно акцентируем внимание на страхе в душе кредитозаемщика.
Совершенно верно.
Не банкира, а кредитозаемщика. Нет, именно кредитозаемщика. Господа, кредитозаемщики, в основном — это мы с вами. Так что давайте говорить об этом чувстве. Можно ли это назвать фобией некой, которую потом человек несёт всю жизнь с собой и не может избавиться. Если пугать ребёнка с детства Дедом Морозом, то Дед Мороз, очевидно, будет в душе ребёнка представитель черных страшных сил.
Ну, наверное, «бабайкой».
Да, будет «бабайкой». Посох у него в руках, вместо посоха увидит молоток, вместо белой прекрасной снежной бороды что-то ужасное.
Знаете, говорят, почему многие мужчины храпят во сне. Они от своих женщин отпугивают «бабайку». По поводу страха. Значит, вообще есть такое умное определение о том, что страх — это внутреннее состояние, обусловленное грозящим реальным или предполагаемым бедствием. Но я предпочитаю одесское определение, что страх — это когда трамвай, поцарапавший Rolls-Royce, скрывается во дворах. На самом деле страх в кредитных отношениях, он очень важен для банкиров. Поскольку изначально, когда кредит только выдается, они находятся (банкиры, я имею в виду) в доминирующем положении. Заемщики приходят в роли просителей. И вот, решением банковского клерка или совокупности клерков определяется, выдать кредит или не выдать. Осчастливить этого просителя или не осчастливить. Ну, по крайней мере, сейчас. Банкам очень важно сохранить эту доминирующую роль. Способность требовать, а не просить. Способность диктовать свои условия, а не соглашаться на компромисс.
Этакая Снежная Королева, когда она говорит Каю, ты будешь делать то-то, то-то. Ну, понятно.
Совершенно верно. Но с другой стороны страх, он ведь на разных людей действует по-разному. Кого-то он подстегивает, мотивирует, мобилизует, заставляет как-то поменять жизненную позицию, активнее работать, учиться, на три работы устроиться и так дальше. А кого-то демотивирует, то есть действует как супрессор, подавляет, приводит к суицидам, стрессам и тому подобное. Соответственно, моя задача, как консультанта, как представителя заемщиков, в первую очередь, выключить страх в душах людей. Потому что, нельзя защитить человека, который не хочет, чтобы его защищали. Не хочет, в силу того, что он боится. Есть такая фраза – «разозлить банк». Я очень часто слышу эту фразу, но я ее не понимаю.
Есть такое.
Я не знаю, как можно разозлить неодушевлённое существо. Банк – он же неодушевленное существо. Но, люди боятся разозлить банк. Что я здесь могу вам сказать? Значит, страхи, они бывают реальными и мифическими. Реальные страхи, которыми пугают должников – это, например, что мы на вас подадим в суд. Он реальный.
Мы говорили как раз вот об этом, об этой ситуации на прошлой программе.
Это, например, что мы заберём имущество у поручителей, долги унаследуют ваши дети, внуки и тому подобное, вам закроют выезд из страны. В общем, всё плохо, как бы так. А есть страхи мифические.
Вас не будут пускать на Привоз больше. Ну, вот типа такой.
Вообще ужас, Вы что?!
Вы не будете гулять теперь по Дерибасовской.
До такого не доходит, потому что они же тоже не звери. Но, что касается страхов мифических. Это, например, когда говорят — раз вы не хотите платить, мы ваш долг продадим коллекторам, а у них другие методы. И вот фраза «другие методы», чтобы Вы поняли, для чего это говорится, я расскажу один анекдот. Разговор двух людей: — «Чего ты боишься больше всего?» — «Темноты и стоматологов». — «Ну, стоматологов понятно, темноты чего?» — «А знаешь, сколько в темноте стоматологов?» Так вот, смысл нагнетания страха состоит в том, чтобы создать для должника тёмную комнату. Когда он не знает, что его ждёт, но понимает, что это очень страшное что-то, что-то очень опасное. И вот такая фраза – «мы продадим коллекторам, у которых другие методы» — заставляет большинство зрелых людей, а как правильно кредиты берут зрелые люди, тут же нарисовать себе картинку «аля триллер» из девяностых (кто жил в 90-е). Или картинку из какого-то боевика, триллера и тому подобное, где к нему применяют паяльник, где к нему применяют утюг, вывозят в лес и подобные всякие картинки. Человек, взрослый нормальный человек, здоровый, сам себе рисует в голове страшный мультик, пугается его и бежит одалживать деньги. То есть, это действует. Это действует великолепно, надёжно. И, естественно, банки очень активно будут это применять. На самом деле, большинству моих клиентов, которые ко мне обращаются, с целью отключения страха, я предлагаю несколько вариантов, как можно выключить ваши страхи. Я расскажу о них в продолжении нашей программы. Но пока что, я могу сказать такую вещь, что на самом деле не нужно бояться вот этих вымышленных каких-то угроз.
То есть, другими словами, не нужно бояться брать кредиты. Что мы сейчас скажем. Не нужно бояться брать кредиты?
Кредиты мы уже взяли. Я ведь говорю о тех, кто взял кредиты и не может сейчас их выплатить. И из-за этого он мучается страхами.
И совесть его ещё гложет и ночами он не спит.
У кого она есть, да – тех ещё и совесть гложет.
К концу программы мы вам ещё и совесть выключим, друзья мои.
Ну, это как получится, но думаю, страх точно выключим. Так вот, что касается выключения мифических страхов. Сразу могу сказать, что паяльников бояться не стоит, потому что, как говорится, отношение к паяльнику зависит от того, по какую сторону от него вы находитесь.
Да, и по какому тарифу вы платите.
Безусловно.
Может быть, если ночью, то меньше, если другой стоит счётчик.
Так вот, значит способы, которыми можно выключить свои страхи, их несколько. Во-первых, не нужно мыслить линейно, потому что многие заемщики живут по принципу «кролик думает, что удав его не съест, если он будет себя хорошо вести». На самом деле мы, Гриша, с Вами знаем, что в банках другой принцип. Доят корову, которая доится. То есть, если перепуганный заемщик бежит, одалживает деньги, несет в банк, то, соответственно, в следующий раз ему, что скажут? – «Ну, давай иди ещё где-то одолжи, укради, заработай. Ты главное неси, плати и всё будет хорошо». Вот этот принцип – ты плати и тогда у тебя всё будет хорошо (когда ставится в зависимость – у тебя будет хорошо, если ты платишь) – и создает ту самую касту людей, которые кормят наши кредитные учреждения и обеспечивают светлое будущее «белых воротничков».
Одесса-мама вас очень и очень любит, дорогие друзья. Я же вам напомню, у нас в гостях Андрей Степаненко — генеральный директор юридической компании «Гранд Иншур». И мы сегодня говорим о страхах, о страхах кредитозаемщиков. Итак, страхи эти, безусловно, присутствуют. Эти страхи придумывают, акцентируют на них внимание, безусловно, владельцы банка – банкиры, как мы их называем. Что же нам делать?
А нам, представителям заемщиков и самим заемщикам, с этими страхами бороться. Как бороться, я сейчас расскажу несколько способов. Способ 1. Большой такой способ, называется «Осознание». Сам его так назвал. Он заключается в том, что часто наши страхи являются следствием невежества. Мы не знаем, как будет развиваться ситуация в будущем и поэтому мы боимся её развития. Поэтому осознание — оно призвано бороться с невежеством. Я предлагаю аудитории нашей, во-первых, осознать, что страшные мультики о бандитах можно отметать, просто поняв, что это очень дорогое занятие и очень опасное, как для заказчика, так и для исполнителей. И помимо этого оно абсолютно бессмысленное. Потому что, «попортив» должника, кредитор вынудит его озаботится созданными проблемами и тратить на них средства. Деньги, однозначно, он уже не получит никогда. Использовать факт порчи должника (допустим, если расправу какую-то совершили или что-то подобное) он для устрашения других должников не сможет. Не покажут по телевизору ролик о том, что директор такого-то банка заказал расправу. Дескать, бойтесь его теперь. И больше того, есть такой один замечательный анекдот, который я очень люблю.
«В ответ на теракты, совершенные неизвестно кем, США ответили ракетными ударами куда попало».
Это, собственно, будет реакция должника, которого, грубо говоря, побили на улице, сказали — это за кредит в банке. Но, понимаете, должников же много. Их ещё найти надо. А банк вот он. Его искать не надо. И «ответка» может прилететь запросто, если «перегреют» конкретного должника. Поэтому, просто осознанием того, что вряд ли банк применит к людям физическую расправу, можно отметать страх перед мифическими угрозами.
Я напомню нашим радиослушателям, что мы сейчас говорим о ситуации, вы меня поправьте, если я ошибусь, о ситуации, когда вы взяли кредит, исправно его платили, и вдруг вот такие форс-мажорные обстоятельства для всех. Доллар брали по 8 или по 5, а сейчас 24. А было времечко и по 30 с чем-то. В общем-то, все растерялись. И в силу вот таких обстоятельств, платить просто нет возможности никакой.
Да, но есть переживания по этому поводу.
Да, есть переживания, есть бессонные ночи, проблемы в семье и конечно проблемы со здоровьем.
И вот следующую вещь, которую нужно осознать, это что нет ничего плохого в том, что банк продает долг кому-то ещё. Просто банки часто говорят, мы продадим коллекторам, они там вас будут «коллекторить» и всё такое. Нет. На самом деле это хорошо, когда продают долг, потому что продают, как правило, за копейки. А, следовательно, предложив коллектору, 2 копейки, вы обеспечите ему 100% рентабельность. И, вполне возможно, он согласится продать вам этот долг за вполне разумные деньги – за которые сам банк никогда бы не продал.
Логично.
И больше того. Это не только логично, это возымело результат на реальном рынке. У меня есть уже, наверное, около десятка договоров, подписанных с факторинговыми компаниями, по которым стороны примирились. Должник примирился с кредитором уплатой удобной для него компромиссной суммы. Когда прощенная часть была больше 50% долга. Поэтому, рассказы о том, что вас будут «драконить» и вы всё отдадите, за вами будут гоняться всю жизнь — это не более, чем пустые рассказы. На самом деле, когда факторинговая или коллекторская компания покупает долг, она платит за него какие-то свои живые деньги. То есть, грубо говоря, она вынимает из кармана, вымывает из оборота деньги, но она это делает не для того, чтобы потом 10 лет пытаться их вернуть назад. Ей нужно быстро. Деньгами надо быстро работать. Сегодня потратили – есть 2 года на то, чтобы вернуть назад с прибылью, с гешефтом, как у нас принято говорить. Соответственно, никто не будет бегать за должниками всю жизнь, ни в коем случае. Они могут судиться, они могут «стращать» чем-то, они могут какие-то рассказы рассказывать и страшные письма присылать. Всё это ерунда. На самом деле, закончится это всё, скорее всего тем, что должники с факторинговой компании либо примиряться, заплатив компромиссную сумму, либо факторинговая компания опять продаст кому-то, какой-то другой компании этот долг и сбросит его просто. На этом строится весь этот бизнес. На быстрых деньгах. Быстро получили, быстро «отжали», сколько смогли, остальное сбросили.
То есть, другими словами, мы как бы напоминаем нашим радиослушателям, что всегда есть такой вариант, когда нужно договариваться. Договориться с банком, не бояться идти и говорить — друзья мои, вот ситуация такая. Я вам должен 10 гривен, но у меня есть сегодня 6. Хотите, я отдам.
А если нет, у меня есть другие долги, и другой банк охотно возьмет мои 6 гривен.
А Семён Иванович замечательно эти 6 гривен примет. Это называется, хоть что-то получить с паршивой овцы. Я – овца, бе, бе, бе.
Ещё один момент, который нужно осознать. Деньги, которые одалживались у человека, у физического лица — это деньги с эмоциями. Поскольку Вы человеку лично обещали вернуть эти деньги, человеку в глаза смотрели, человек рассчитывает на эти средства. Он живёт за них. А деньги, взятые у банка, это деньги без эмоций. То есть, это учреждение, которое с целью получения прибыли, выдало какую-то сумму. Ради своей выгоды. Поэтому, когда, например, человеку не отдают деньги, соседу, к примеру, он будет обижаться. А вот что касается банков. У сотрудников банка нет эмоциональной привязки к этим деньгам. Сегодня одни сотрудники работают, завтра другие. Его – сотрудника – могут заменить, как лампочку. Правда же? И, следовательно, если вам в банке нахамили, это сугубо невоспитанность. Это не потому, что вы деньги не отдаёте. Сотруднику безразлично, у него таких должников там человек 500, наверное. И, поэтому, всем заемщикам нужно правильно воспринимать разговор с сотрудником банка или с коллектором. Этот разговор со стороны кредитора должен быть уважительным, потому что если разговаривают неуважительно, то я бы на месте заёмщика оштрафовал бы такой банк на всю сумму кредита. То есть, просто сказал бы: «Я уже ничего не должен, вы оштрафованы за неуважительное отношение».
Моральное такое возмещение.
Моральное возмещение. Совершенно верно. В суде оно вряд ли пройдет. Однако для дальнейшего общения с банком будет очень удобно.
Если они поймут, что это такой человек. Немножко неуютный, может быть, нервный. И с ним говорить нужно очень и очень аккуратно. Это хорошая, кстати говоря, вот для меня, идея. Так сказать, акцент во взаимоотношениях с банком. Действительно, банк — это некое неодушевленное лицо, некий большой робот такой. Но, все-таки, который запрограммирован вести себя определенным образом. Это тоже надо помнить.
Безусловно. И вот, заканчивая тему осознания, я хочу подчеркнуть – важно осознавать очень многие вещи. Что требование досрочного погашения долга — это не конец, это начало подготовки иска в суд. Что подача иска против вас — это не конец, это начало долгой тяжбы, возможно многолетней судебной тяжбы. Что вынесение решения суда — это не конец, это начало апелляционного обжалования этого решения. Вступление в силу решения суда — это не конец. Это начало долгого и, возможно, безрезультатного исполнительного производства и так дальше.
Долгая восходящая лестница, как Потемкинская.
Только бесконечная.
Но, в конечном итоге, там же кто-то находится, а данном случае – в конце лестницы. Вверху лестницы находится Дюк и он стоит, и он спрашивает, и держит в правой руке кредитный договор, и говорит: «Заплати, друг». А Вы к нему относитесь просто – становитесь на второй люк и воспринимаете всё по-другому. Так Вы нам предлагаете?
Примерно так.
Ну, вот собственно говоря, мы для того здесь и собираемся, дорогие друзья, чтобы всё было «по-красоте» в вашей душе, с вашим здоровьем, в ваших квартирах, ну и естественно, с вашими друзьями. Одесса-мама, у нас в гостях Андрей Степаненко — генеральный директор юридической компании «Гранд Иншур». Мы говорим о страхах. О страхах, которые, безусловно, присутствует в каждом из нас, когда мы боимся, что не отдаём долги банку. Итак, мы остановились с Вами на том, что наш уважаемый кредитозаемщик может совершенно спокойно спать, если по причине, которая случилась в недавнее время в нашей стране, он не может отдать деньги, потому что брал по 8. Считал по 5, взял по 8, пришлось отдавать по 12, потом по 15, по 16, по 24. Что дальше делать?
Да, но 24 — это ещё не предел. И большинство ипотечных договоров до какого-то там 2027 года, поскольку выдавались на немалые сроки. Поэтому, возможно ещё придётся отдавать и по 100, и по 1000. Это уж как получиться. Я сегодня прочитал, что оказывается ипотека — это кратчайший путь в резервацию. Так вот, мы говорили на самом деле об осознании, о борьбе со страхами. Один из способов борьбы со страхом — это осознание. А теперь я расскажу следующий способ – моделирование. И вот, рассказывая об этом способе, я буду говорить о телохранителях. В своё время когда-то я был на семинаре Национальной ассоциации телохранителей Украины, где рассказывали много интересного. Но среди прочего были вопросы, которые касаются краеугольных камней этой профессии. Вот одним из краеугольных камней профессии телохранителя является моделирование. Работа телохранителя заключается не в том, чтобы перестрелку устраивать, если какой-то хулиган к охраняемому лицу подошёл, а в том, чтобы не допустить конфликтных или опасных ситуаций в принципе. И вот для этого активно применяется моделирование. Профессионал моделирует возможное развитие событий и отрабатывает механизмы ухода от возможных угроз. Кстати, я должен заметить, что это не только телохранители, это, например, шахматные гроссмейстеры используют.
Пожарные, которые часто пишут на заборах «Пожар нужно предупредить, а не тушить».
Или врачи, которые говорят, что легче болезнь не допустить, нежели лечить.
Или как про уборщиц пишут «Берегите труд уборщицы, не бросайте». Правильно? Для чего убирать, когда легче не бросить этот окурок или бумажку на пол.
И таким образом заемщик, моделируя возможные угрозы, просто записывает свои действия на листе бумаги. Что он будет делать, если… Что, например, человек будет делать, если какие-то, агрессивно настроенные злоумышленники, попытаются попасть в его квартиру. Если сейчас спросить любого человека, он не сможет быстро ответить, что делать. Ну, звонить в милицию. Но Вы же понимаете, лучше пистолет в руке, чем милиционер в телефоне. Поэтому остаётся жалобно умолять их отпустить, или напугать обращением к милиционерам, или звать на помощь, то есть, иными словами ничего. Обыватель не готов к отражению возможного нападения, возможных активных действий. Поэтому заемщику для того, чтобы спать спокойно, для того, чтобы победить свой внутренний страх (если у него есть страх нападения), достаточно просто сесть и на бумажке написать. «Если ко мне ломятся в квартиру, то я… двоеточие». И дальнейшие действия, которые он планирует делать.
Если банк отбирает ваше жильё — немедленно звоните нашим адвокатам!
И вывесить эту бумажку при входе. Чтобы когда будут открывать дверь, сразу почитали, что человек готов.
Да, я видел такие наклейки на дверях, где был изображён пистолет и надпись «Мы не звоним в 102».
Замечательно. Но старая надпись «Во дворе злая собака» — тоже хорошая штука.
Безусловно. Но, на самом деле, я никоим образом не умаляю ценности наших правоохранительных органов. Не смейтесь.
Нет, мы не смеемся.
Но обращение к правоохранителям, я счел лишь, как дополнительное средство. Потому что, как правило, они не предотвращают преступление, они их лишь расследуют постфактум. То есть, когда преступление уже совершено, они могут его расследовать, найти виновных и, привлекая другие органы, такие как ОМОН и тому подобное, поймать виновного, дабы в дальнейшем предать суду.
В лучшем случае.
Я моделирую идеализированную ситуацию. Поэтому надеяться, что правоохранительные органы пресекут, предотвратят преступление — не стоит. Каждый нормальный человек должен продумать, самостоятельно смоделировать свои действия, в случае негативных каких-то процессов. То есть, если вы боитесь, если у вас есть страх того, что к вам придут злодеи и совершать какие-то преступления в отношении вас, что нужно делать? Замените входную дверь на бронированную. Заключите договор с частной охранной службой для быстрого вызова. Приобретите легальное оружие или средства индивидуальной обороны. Знаете, говорят, что ружьё, стоящее в сейфе, очень хорошо улучшает сон. Помимо этого, заключите договор с адвокатом. Выработайте привычку запирать дверь машины, когда садитесь в неё. Договоритесь с друзьями о поддержке, если что-то не так случиться. Таким образом, смоделировав эти свои действия, создав в своём воображении эту негативную ситуацию, вы осветите вашу «тёмную комнату», удалите ваш страх из головы и будете совершенно спокойно и чётко понимать: если… – то…, если… – то… Если что-то происходит, то я делаю вот это.
Несколько советов кредитозаемщикам. Что они могут, беря кредит, написать в этой «бумаженции», все-таки?
Чаще всего бояться того, что пришлют «выездную группу». Такое есть название. Или группу «региональных представителей», как говорят коллекторы, «для установления материального положения должника и описи имущества». Вот такая длинная, страшная формулировка применяется для того, чтобы человек постоянно находился в напряжении, боясь, что приедет какой-нибудь серый Daewoo Lanos, оттуда выйдут четверо угрюмых парней, совершенно без чувства юмора, которые будет пытаться отнять честно заработанный DVD-проигрыватель. И, в этой ситуации – бронированная дверь, быстрый вызов милиции или охранной службы и тому подобное. В целом, что я могу сказать – вы должны понимать, что вы – не параноик, когда моделируете ситуацию. Вы моделируете, не потому, что вас преследуют страхи, а для того, чтобы победить их. И в целом, как бы заканчивая вопрос о страхах, я вам могу так сказать. Что механизмов борьбы со страхами много. Вот сейчас я проговорил два эффективных способа. Их можно ещё миллион придумать. Но я как-то видел фильм про войну, где командир зовёт солдата и говорит: — «Мне нужно целеуказание. Вот бери рацию и иди, умирай, как герой». И человек идет корректировать огонь артиллерии. То есть, когда вы не можете побороть страх, то действуйте, как в армии – просто переступаете через него и действуете, как говорится: «Глаза боятся, а руки делают». Вот такие, в целом, короткие, но поверьте, очень действенные механизмы, позволят кредитозаемщикам победить свои страхи.
Но и самое главное, дорогие друзья. Все советы хороши, но наверняка и у вас есть какие-то жизненные наработки, которые, я просто уверен, также достойны внимания ваших друзей. И, конечно, ваши жизненные наблюдения. Скажу, что советы, которые сегодня Андрей Степаненко нам предложил, они, безусловно, дадут вам возможность освободиться. А свободный человек, он, поверьте мне, умеет найти выход из любой ситуации. Но и как мы говорили в одной из наших прошлых программ, главное – здоровье.
Безусловно.
Главное здоровье. Спасайте ваше здоровье. Вы будете спать хорошо, вы будете себя чувствовать хорошо. И будете, безусловно, человеком, у которого есть будущее. Я напомню, дорогие друзья, у нас в гостях сегодня был Андрей Степаненко — генеральный директор юридической компании «Гранд Иншур». Мы, как всегда, говорим о деньгах, о том, что, как нам кажется, даёт нам свободу. Спасибо Андрей. Большое спасибо.
Спасибо Вам, Гриша.